这其实并不难理解.用GE中国公关传播总监李国威的话说,在相继爆出卖掉消费和家电部门之后,“更大程度上来说,GE是一家B2B的公司,我们的客户主要是企业.”
因此,和大多数B2B的公司一样,GE只需要让自己的客户知道GE是做什么的,GE的产品优势何在就行了,并不需要像可口可乐、宝洁等直接面对最终消费者的B2C企业那样注重广泛的大众品牌传播。正因为如此,2005年以前,GE在中国从来没有做过任何形式的广告,成为奥运赞助商也就变得有些多余。
不过,北京奥运会的出现,却使GE产生了赞助奥运会的想法，“先有了北京申奥成功,才有了GE的TOP申请。”李国威说。
“赞助奥运一个很重要的目标是,通过奥运这个平台,来发展与中国政府和客户更加长远的超越奥运周期的合作关系。”GE奥林匹克业务总裁金飞翔表示。
当然,北京奥运会所带来的巨大的商业机会,也是GE考虑的一个重要因素。根据北京奥组委提供的数字,从2002年到2008年,北京市用于奥运会的相关投资总规模将达420亿美元。而且,2008年奥运会不仅是几个场馆的建设,更是一个前所未有的以北京为平台的开发投资热潮。
GE对内对外都如此宣称:2008年北京奥运会不仅是一场体育盛事,还是一次商业拓展的难得机会。为此,GE甚至还调整了既有的销售模式。作为一家高度放权的企业,以前GE的销售基本上以事业部为基础,以具体业务为销售单元,某一项业务针对某一个客户。因此,一个客户可能某一天里要接待好几批GE的销售人员,因为大家卖的是GE不同的产品。要真正发挥出GE的多元化优势来,最简单最直接的办法就是,让一个能干的业务代表将尽可能多的业务推销给一个客户。
为了解决传统销售模式所带来的弊端,GE将销售人员按照不同客户组合起来,为北京奥运专门设置了提供一站式服务的奥林匹克业务团队。在这种模式下,GE的销售和项目管理团队直接面对客户,提供综合的解决方案,而不是单卖某个具体的产品,并在项目进展过程中掌握客户的第一手反馈资料,并予以配合。这支团队甚至有专用办公室,有近百名员工在那里专职为奥运服务。这也是GE内部目前唯一一个按照客户和业主的要求来运营的机构。
销售模式的调整显然让GE尝到了甜头,到目前为止,新的营销模式已经让GE在337个奥运建设项目上签订了合同,涉及安保、塑料、能源、照明和水处理领域。除了直接的奥运项目,GE还会参与北京的不少城市基础设施建设,如北京的水厂改造、城市配电、电网建设,以及规划建设中的四条新的地铁线。此外,GE还做了青岛、天津、上海、沈阳等奥运城市的相关项目。
