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“跨界”产品发力 电力设备行业中能较好实现一次设备、二次设备、电力电子三大领域跨界的企业较少，思源电气和许继电气是比较典型的两家。之所以难，是因为这种产品线的“跨界”，涉及到技术路线、竞争力要素等本质差异，比一次设备产品线里逐个丰富扩充更为复杂难度更大。 思源早期产品线扩充主要是在一次设备的范畴里开展，包括消弧线圈、隔离开关、断路器、电容器、电抗器、互感器等。其上游原材料大量运用钢材、铝材、铜材、电瓷、电工绝缘材料等，通常原材料占营业成本的比例很大，所以原材料成本的控制能力、供应质量以及供货时间的稳定性，以及车间技术工艺的改进和产能利用率的合理控制，都是能保障公司产品具备成本和质量优势的关键。 公司目前在一次设备最后发力的产品是GIS组合电器，相较于前面提到的产品，其市场容量（达百亿）和需求景气度更好，而在技术层面上较传统设备要求更高，所以其研发周期相对长且行业准入门槛更高，但一旦突破后能使公司销售规模明显上一个台阶，且对做总包工程也有重要意义。 从一次设备企业领域去做二次设备和电力电子实际上并非易事，例如，二次设备的主要原材料有芯片、继电器、印制板、液晶、电源等，关键在于软件技术优势，而非上游供应链管理和硬件制造流程优化这些在一次设备领域的成功要素，由于其产品关乎电网安全稳定运行，其准入门槛够高且市场竞争为相对封闭体系。 而无论GIS组合电器，还是变电站继保监控产品，虽然对思源电气来说是新产品，但在其进入之前实际上市场体系内均有几家稳定的供货商。 大功率电力电子领域，从技术层面讲，主要是通过使用以IGBT为代表的电子元器件去实现对电能的变化和控制，其电能使用优化结果和控制精度都是可量化的；从销售角度讲，其下游客户群所处行业更分散（横跨电网、发电、工业客户、市政等），销售模式也与一、二次设备所处的主市场集中招投标模式有所区别。所以综合来讲，持续的技术领先性、针对下游开发针对性产品、建立特定行业的销售渠道和人脉资源是电力电子领域比较核心的竞争要素。 未来市场占有量将扩大 思源电气主要面向以下三类客户：第一类是电网公司，含国家电网和南方电网及他们的下属电力局；第二类是国内网外市场（或称系统外市场），主要包括发电企业、工业客户、市政单位等；第三类是海外市场。以上三者的电力设备需求量、销售模式等特点都是存在差异的。 电网公司作为电力设备的最大需求方，也是思源电气的主战场所在，其产品虽然存在更新换代，但技术更新速度比不上电力电子那么快。一般整体投资规模在年初确定，受经济波动的影响相对少，需求有其稳定性和延续性。思源电气在电网市场已经有深厚积累，熟谙电网集中招标的商业规则，多数产品也拿到封顶份额。未来这方面的市场只会增加不会减少。 国内网外市场主要分布领域有：发电厂、耗电量大的重工业客户、市政类项目等等，这也是公司做电力电子产品（如SVG、APF）的主要下游客户群。通常来讲，这些领域的产品价格能卖到比电网高，但由于客户群体的分散性以及单一客户需求的不可持续性，所以也意味着相对高的销售费用。企业类客户对固定资产的投资意愿实际上与自身经营现状也息息相关，这意味着电力设备企业在做这块市场时需要警惕下游行业景气度，关注回款质量。 总结来看，思源电气目前在国内网外市场的开拓已初具规模，但由于客户类型、销售渠道的差异，经验和市场感觉尚在积累培养过程中，尚未达到如电网领域得心应手的运作状态，下一步也是公司发展的重要途径。 随着国内高耗能工业化进程的放缓和用电量增速的回落，国内尤其是一次设备的市场需求会进入平稳发展的阶段，海外市场也成为公司在“十二五”后期以及“十三五”等阶段突破自我天花板、打开新的成长空间的唯一选择。 思源在2009年将原先的海外事业部升级为输配电工程有限公司，也陆续从通信行业龙头公司如华为、中兴招募很多熟悉海外市场运作的人才，目前海外业务规模在1亿左右。从近期动作来看，公司已在2013年3月底首获对外承包工程经营资质，且成功中标“伊斯兰堡新国际机场145kV GIS变电站工程总承包”项目，这是公司做海外交钥匙工程的标志性突破。未来海外市场将是重要的增长点。
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