|
入乡随俗
事实上，说奥克斯“失语”并不准确。在二三线城市，乃至农村市场，奥克斯甚至是空调企业中发出的声音最大的一个。
这并不容易。传统的观点认为：相对于庞大的市场，农村市场的消费能力弱也是不争的事实。农村的经济条件和消费能力，能否支撑起对空调的消费能力和需求的拉动也就成为了很多业内人士所争论的焦点。
或许，正是在这一规律的心理作用下，许多空调企业对农村市场采取着“不重视也不排斥”的策略。二三线品牌担心提前进行大量资金和资源性投入后，一旦投资回报周期延长后，不仅会占用企业大量的资金和网络资源，还存在将企业的发展带入“等到黎明却已是弹尽粮绝”境地的风险。而一线品牌则把农村市场当作了消化库存的场所，很多四五级低能效空调纷纷流落农村市场。
奥克斯认为，这恰恰是最大的机会。借助于对于农村市场的开拓，第一次使用空调产品的消费者显然更利于建立品牌认同。在一片观望当中，奥克斯毫不掩饰对农村市场的看好。金杰告诉记者：“农村市场是一个有多大投入。就有多大回报的地方。”
针对农村市场特点，奥克斯一改惯用的大手笔、大气魄的广告投放，改为因地制宜地采取一系列策略，贴近民生、入乡随俗。事实证明，运作手法的改变，带来的是事半功倍的效果。
首当其冲的当然是价格。针对农村消费者价格敏感的特点，先后通过“清仓换货 一呼百应”、“买空调送液晶”、“买空调送手机”、家电下乡“三重补贴”等大幅度的促销让利，奥克斯总能把价格降到令人匪夷所思的地步。
打价格战是奥克斯的长项。但是，这一次奥克斯并没有将脚步停留在价格战上。
根据农村以村为主体的群居性，人际关系上远比城市要紧密，使人们之间的消费不但会互相攀比，还容易形成小圈子潮流的特点，奥克斯更加重视“口碑营销”和售后服务，并提出了10年免费维修的口号。
为了能够在农村消费者的文化生活中也能记住奥克斯的名字，奥克斯甚至花费数百万元赞助了文化部主持的“全国农村数字电影放映工程”。
据悉，此次电影下乡工程覆盖湖北省、湖南省、四川省、贵州省、云南省、陕西省等全国31个省市，在近60万个村镇放映。而每一次放映的电影，都会有奥克斯的贴片广告。此举让奥克斯一下子与数亿农民又来了一次亲密接触的机会。
“价美”且“质优”
在满足了农村消费者对于价格的需求的同时，奥克斯当然不愿意人们对其形成“价低质次”的固定思维。相反，奥克斯希望人们认为其“物美价廉”。
|
