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  2023年08月《小康》上旬刊
  栏目:书评
书评:赢得好评,才能玩转商业制胜的法则

★文 /郭时超

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中国小康网 独家专稿

文|郭时超

花重金做广告,为什么没人注意到我的生意?

开发新客户投入不少成本,业绩怎么没有上升?

不断地调研市场、更新产品,为什么生意开着开着便会不景气?

无论是老板还是营销人员,都曾被以上问题困扰过,有时束手无策,有时想到解决办法,但只解一时止痒。企业经营者最终都不得不走向一个结论:顾客的想法实在难琢磨,经商要有危机意识。

顾客是否真的难以琢磨,市场的规律是否真的难以识辨?“全球30大商业思维领袖”之一、消费者体验专家尼古拉斯·韦伯(Nicholas Webb)观察到,大部分商家都被困在“消费者之所以选择我,是因为我让消费者100%满意”的思维误区里了。其实市场真实的规律是,被消费者选上的商品是在众多竞品中让他们不满意之处最少的商品。

这是尼古拉斯·韦伯多年观察全球各大知名企业后,总结并思考出的颠覆性营销思维。他不仅洞察到促进消费者体验的底层逻辑,还更是独创了一套RealRatings消费者体验测评问卷。这套问卷帮助商家清楚了解每类消费者对每个销售环节的体验有什么样的想法,它强大的实操性让商家能够对症下药,再也不会束手无策。作者把这些颠覆性营销方法全都囊括在《好评:不被讨厌的营销制胜法》(What Customers Hate: Drive Fast and Scalable Growth by Eliminating the Things that Drive Away Business)一书中。

做买卖能否定义为消费者和商家一手交钱一手交货,这样的定义无疑是将销售过程视为只有一步。显然不是,现在的营销人员喜欢将销售过程比作漏斗或管道。韦伯在《好评》一书中,讲出了他对销售漏斗(sales funnel)的独到看法,深度精准分析顾客是被商家的销售漏斗吸进去还是推出来。

《好评》一书最大的亮点就是作者尼古拉斯·韦伯独创了一套精准又颇具实操性的消费者体验测评系统——RealRatings。这套测评系统是一套让消费者回答自己体验感受的调查问卷,它能够让商家精准找出每个消费者在每个接触点的喜爱点和厌恶点。

为什么对这套评分系统如此自信?因为这套调查问卷在设计上渗透着3个维度的考量——消费者类型、消费者体验接触点、净体验值。每类消费者有属于自己的问卷。

让消费者满意一直是卖家的追求,也是一道难题。很多企业竭尽所能也无法做到,因为他们只关注消费者喜爱什么。不妨换个角度思考,满足消费者喜好的同时,不要引起消费者的不满,这样你的服务会出乎意料地吸引并留住客源。

新书信息

《这就是ChatGPT》

作者:【美】 斯蒂芬·沃尔弗拉姆

定  价:59.80元

人民邮电出版社                                                            

国内首部由世界顶级AI学者、科学和技术领域重要的革新者、“第一个真正实用的人工智能”搜索引擎WolframAlpha发明人斯蒂芬•沃尔弗拉姆的ChatGPT诚意之作。    

《肉食星球》

作者:【美】本杰明·阿尔德斯·沃加夫特     

定价: 59.00元                       

上海人民出版社

在一切共享、有限的地球,人性化、可持续的生活模式可能实现吗?肉类将焕然一新,我们亦然!

《如何写好学术论文》

作者:【美】 詹姆斯·D.莱斯特/小詹姆斯·D.莱斯特

定价:72.00元

成都时代出版社

如何制定写作计划?如何确定研究题目?搜集资料的途径有哪些?如何进行文献引用?如何避免剽窃?……本书会给你明确的指导。

  (《小康》·中国小康网 独家专稿)

  本文刊登于《小康》2023年8月上旬刊

 
编辑:李煦
来源:小康杂志
发布时间:2023-08-07


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