杰·温安洛和理查·狄维士所创建的安利公司是一个在商业上成功的企业。
安利公司的成功，是了不起的商业成就，但是，商业就是商业，不是一夜暴富，也不是不劳而获。
这是一个商业帝国。不管在中国“安利”两个字遭受多少诟病与反感，杰·温安洛和理查·狄维士所创建的安利公司是一个在商业上成功的企业，其培训体系被《哈佛商业评论》引为优秀商业案例自有他的道理。温安洛的老乡兼老友、美国前总统福特对温安洛的评价是“了不起的顾家男人”和“全球化的商业领袖”，就是指两个创始人把这个在邻里间卖维生素和肥皂的小生意做出了大名堂。
两个小伙伴
1924年6月3日，杰·温安洛出生于密歇根州的大急流市，父亲是一个汽车商人。理查·狄维士是他高中同学，两人都是荷兰人后裔，同样出身于虔诚的基督教家庭。两个小伙伴从那个时候就结下了深厚的友谊，持续了一生，在这个深厚友谊的基础上，两人一起闯荡江湖，创立事业，彼此称对方为“一世之友”。
15岁的温安洛有一辆父亲送给他的福特A型车。虽然他家庭并不富裕，但因为父亲是汽车商人，所以才有这样的便利条件。那个时候高中生有一辆车并不多见。温安洛没有仅仅用此炫耀，而是用来搭载同学，一星期收25美分，当时一加仑汽油才10美分，这个收入够他买汽油和零花的了。
有一天，有个叫理查·狄维士的学生跟他说想搭车，两家离得不远，温安洛高兴地接下了这笔生意。就是这笔再简单不过的买卖，缔造了两个小伙伴一辈子的交情。
他们一起约女孩子出去玩，一起打篮球，一起讨论以后的理想和计划。个性上，狄维士比较外向、活泼，更善于打入群体之中。温安洛则像个书呆子，气质上比较安静。尽管个性上有差异，两个人却是“秤不离砣”，形影不离。
温安洛后来上了耶鲁大学，二战期间两人都服过兵役，温安洛被授衔为少尉。战后回到家乡的温安洛和狄维士商量起未来的道路，两人都不愿意继续念书， 他们更愿意将彼此的友谊投入到合伙从商的事业中去。
事实证明，两个伙伴的相互信任成就了他们一生的事业。比如在创建安利公司时，一开始他们的头衔是轮流坐庄的，比如今年温安洛担任董事长，狄维士做总裁；隔年董事长换成狄维士，温安洛做总裁。这种方式轮了好几年以后，他们的律师认为事情不必要搞得那么复杂，于是两个人讨论了几分钟，狄维士说：“杰，你年纪最大，就这么决定，董事长你来做吧。”
温安洛39岁生日那天，狄维士写了一封短笺给他：
亲爱的杰：
生日快乐！我写这封信只是要告诉你，你对我而言意义何等深刻。过去二十五年以来，虽然我们的想法、做法不见得都一样，但我们的友谊之中，某种更重要的情愫贯穿其间。要怎么用简单的方式表达出来，我不知道。也许就是所谓的“互敬互重”，或者“友爱”是更好的说法。
我们这几年的经历，都非常美妙。我很难把它们条理分明地一一列出，但正是因为我们两个并肩协力，才有这些年来的兴奋、激动和喜乐。真的，原本只是一星期二十五分钱的便车，从那天起一直到现在，这趟车程竟是如此美丽。
谢谢，让我有你这样一个朋友。
理查敬上！
商业的起点
温安洛在其自传里开玩笑说：“要不是当年碰上了些小问题，说不定今天安利就是一家航空公司了。”
二战后的美国曾掀起飞机热潮，甚至大家都认为以后飞机将替代汽车成为主要的家庭出行工具。在这种背景下，两个小伙伴在当地开了一所只有一架飞机的飞行训练学校，飞行员是雇来的，他们自己去拉业务。
万事俱备，城市的机场跑道却迟迟没有建好。两人想办法在飞机底下装上浮筒，利用格兰河河道充当起落场。狼獾空中服务公司总算开业了。随后他们又在河边开起了餐厅，在格兰河开发泛舟业务，经过两年被他们称为“不眠不休”的努力后，他们拥有了一个航空训练班，兼营飞行执照训练、飞机修理、飞机及汽油销售，同时又开展游艇出租及船舶证照业务，而且还有一家餐厅。这时候，公司已经拥有12架飞机、15位飞行员了。
温安洛回忆起创业初期，“问题实在是没完没了”，例如飞机场没有如期完工；餐厅水、电没有装好；有一次用错润滑油，好几架飞机引擎受损；冰雹和强风，也好几次把飞机弄坏了……但是，什么也取代不了他们的坚持和变通。他认为有坚定的决心是他们成功最重要的品质。
走上了创业的道路之后，两个小伙伴又先后尝试了进口海地的桃花心木器，自产自销一种握有专利权的摇动木马，开了一家面粉制品公司，专营烘焙糕点的批发和零售，甚至开发出邮购市场，这些生意有赚有赔，但终究对他们掌握做生意的窍门大有裨益。
开始卖药片
1949年，温安洛的表哥尼尔·玛斯坎特向他父亲推销了一种叫纽崔莱的营养食品，老人家买了之后就开始定期服用这种维生素。
两个小伙伴那时已经卖掉了之前的公司，正在寻找新的生意。当听说表哥靠卖这小小的药片居然能每个月收入1000美元之后，那可是1949年的1000美元啊，温安洛动心了。他说服狄维士一起成为了纽崔莱的直销商。当时看来，这似乎是无足轻重，然而，就是这不经意的一小步，事实上却攸关重大。
第一盒纽崔莱很好卖。在拿到货的隔天，一位在亚达城开杂货店的老先生就成为他们的第一个客户。不过这是因为他喜欢这两个小伙子，想让他们有个好的开始。很快他们发现，赚钱不容易。他们跑了好些地方，跟一些朋友推销，朋友们都说他们两个头脑有问题，因为那个时代很多人认为吃维生素根本就是浪费钱。结果奔波了两个礼拜，第二盒一直卖不掉。这家纽崔莱直销商，空有其名而无其实。在初期销售失利之后，他们开始怀疑，照这样，一个月哪来的1000美元呢？
后来，尼尔邀请他们去芝加哥参加纽崔莱直销商会议，本来没抱什么希望，认为这个会议也不可能说服他们继续销售。但那次会议的规模颇大，共有150人参加，每个人看来都相当体面，而且对销售维生素都很热衷。其中更有不少人已经卖出心得，销售成绩相当好。他们跟一些人交谈了之后，才知道他们有些人竟然把原先还不错的工作辞了，全职销售纽崔莱，结果赚了更多。在会议中发言的人，都把他们销售纽崔莱的成功经验，说出来跟大家分享，希望可以提升整体的销售量。经过这次会议，纽崔莱对我们而言好像也变得越来越有搞头了。
在从芝加哥回家的路上，两人决定把其他生意通通停掉，专心来卖纽崔莱。
这次会议真正扭转了他们的命运。包括这种依靠会议传递销售经验、鼓舞士气的方式，成为了此后安利公司最重要的工作方式。
创建安利公司
两个人的纽崔莱生意做得很不错，但纽崔莱公司却有了麻烦。
纽崔莱由两家企业组成，一家叫纽崔莱产品公司，负责生产制造；一家叫麦亭格－卡瑟贝利,纽崔莱销售商的直销权就是从这家公司取得的。在遭遇美国食品及药品监督管理局在50年代初“宣传不实案”之后，当局要求，纽崔莱不得再以使用者证言的方式来做广告。
像用小册子里消费者证言的宣传方式，对销售是最有效的。不能利用这个方法，业绩随即缩水。如果不能以实例的方式跟人家说这东西哪里好，当然很难卖得出去。
纽崔莱公司继而开始生产化妆品，并自己销售。这一点让公司和卡瑟贝利公司之间产生了没法弥补的隔阂，双方的合作开始瓦解，并开始抢夺销售员，互挖墙角。
温安洛和狄维士对这种明争暗斗十分反感，他们决定组建自己的队伍。这个队伍，就是安利公司最初的直销员班底。
1959年，温安洛和狄维士正式创建了安利公司，新公司的实验室和工厂就设在温安洛家的地下室里，第一个产品是一种可降解的家居清洁剂。这是一种可以被生物分解的浓缩洗洁精，叫弗瑞斯科，也就是后来的乐新多用途浓缩清洁剂。
有纽崔莱的前车之鉴，安利公司一开始就寻求自行制造。为能充分掌握制造商，安利买下了产品制造商五成股权，并说服股东把公司名字改为安利制造公司。1960年下半年，他们将工厂迁到亚达城。现在，如果到密执安州亚达城的安利全球总部参观，就可以在M21号公路的旁边，看到非常壮观的工厂综合大楼。今天，安利的很多产品都是在那里制造的。
一套成功的制度
现在每个安利人都津津乐道的“安利直销计划”，其实是脱胎于纽崔莱公司。
温安洛和狄维士将纽崔莱的那一套直销方式拿来做了几点修改，强化了个人激励。根据安利直销计划，每位加入的直销人员，都可以销售安利的产品，而且必要的话，可以组建自己的销售组织，以扩增业绩。他的业绩越高，就能得到越多的报酬；他的销售组织业绩越高，他也就能赚得更多。除非把东西卖出去，不然一分钱也赚不到。
为让直销商的努力和报酬成比例， 最努力的人可以获得最高回馈，温安洛和狄维士趴在厨房地板上，用很大的纸仔细筹划，尽量做到利益均沾，将整个奖金制度设计得异常复杂。
安利公司一开始表现平平。1959年4月，公司还窝在亚达城文帝坡的家庭地下室。为了省钱，两家只牵一条电话，再互相装个电铃来通知对方。那一年两个创始人常常窝在地下室里，筹划销售手册，在乒乓球桌上做校对，再用油印机印出来。
秉承了温安洛他们一贯有啥卖啥的作风，安利公司一开始卖了不少产品：多用途浓缩清洁剂、高效洗衣液、厨房用品及滤水设备、汽车亮光蜡，有阵子连防空避难设备及发电机都卖。卖汽车亮光蜡的时候，为了测试哪种蜡效果最好最持久，温安洛的车天天都在不同部位打上不同牌子的蜡。
经历了前几年的艰苦创业，甚至曾在公司净值1万美元的时候欠债6万美元，安利公司终于走出了困境，几年后，以2200万美元买下纽崔莱过半股权，取得了经营权。
安利与“老鼠会”
在上世纪60年代到70年代中，美国一下子出现了很多“老鼠会”，这使得人们将安利直销与“老鼠会”联系起来。不知道是否与安利的直销模式有关，“老鼠会”看上去似乎就是将直销发挥到了极致。
“老鼠会”组织对大众进行宣讲，让他们以为只要开头拿点钱出来，也不必承担什么义务，不用工作，就可以坐享美好的将来。这些会员唯一要做的事情，就是再找两三个人入会，缴足初始费用，再去招引亲朋好友。利用这种方式，在金字塔结构最高层的少数几人，可以取得非常惊人的财富。当最后突然发现再也找不到人加入时，这个金字塔结构就崩溃了。
在这种虚无的组织中，“商品”本身在“老鼠会”的金字塔系统中变得无关紧要，即使完全没有也没关系。“老鼠会”公司不必卖任何东西，只要不断有人加入就行。
1975年，联邦贸易委员会正式对安利公司提起诉讼。温安洛和狄维士当然不认为自己是“老鼠会”。他们把安利的产品定价标准和奖金制度不厌其烦地做出解释，经过四年诉讼，相关文件往返成千上万份，几百次的询问、访谈，花了400万美元以上，安利直销计划最终获得联邦贸易委员会的认可。
这不是安利公司第一次被误以为“老鼠会”，也不会是最后一次。1982年秋天，《底特律自由通讯报》开始一系列《安利阴谋》的故事，直指安利公司，称安利公司就是“老鼠会”。
温安洛和狄维士对此采取了高调的反击措施。他们把一间旧会议室改成危机处理中心，配备了电话和传真机，一天24小时都有人值班，来应付公关危机。面对那些不利的报道，他们的做法不是回避和退缩，而是通过自己的渠道把真相说出来，撰写整版广告的文案，在报纸上刊载，以揭示自己的立场。
通过长时间在媒体上的据理力争，安利公司为自己赢得了生存空间。在看完一档当时的热播脱口秀电视栏目对安利公司的在线访谈后，当时的副总统夫人芭芭拉·布什特别给狄维士寄去慰问卡片，后面写着：“狄维士——10分，唐纳休（持反对意见的节目主持人）——0分！”署名是“敬爱您的芭芭拉”。
在中国
80年代末，安利公司决定进入中国。历经5年之久的准备和谈判，1991年8月安利公司获得中国政府有关部门批准立项，1991年8月签订合同，正式进入了中国，1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房。
安利公司为了打开中国市场做了不少有针对性的研究，采取了一系列的有效措施。比如安利公司表示将逐步从中国国内采购原材料，积极开发中国原材料市场，推动国内原料工业的发展，并尊重中国政府对“三资”企业所有的管理政策，努力提高产品的外销比例，力求形成原材料成品出口外销的良性循环。
开业之初，安利(中国)首批上市的产品共5种，包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。
因为安利特殊的直销方式，很快在中国遭遇到类似“老鼠会”的非法传销的质疑。安利利用销售员会议提升士气、激励人心的做法，很快被聪明过头的中国人发挥到极致，去听过安利现场会议的人，要么是被天花乱坠打鸡血式的热情感染，要么就是极度反感。
不管安利的产品品质多么好，安利直销方式在中国给了很多人通过三寸不烂之舌一夜致富的希望。很长一段时间里，全国各地都能随处可见在公交车上、在路上、在商场等任何地方“做安利”的人，他们将自己的情绪力调得很高，企图用极大的热情去感染陌生人，告诉别人怎样使用安利产品提高生活品质。
这种令人充满了防范和反感的方式并没有给安利产品带来正面的影响力。加上安利刚刚进入中国的时候定价很高，远超出正常家庭的承受能力，这一点与美国的情况不太一样。在美国直销员说服亲朋好友买一点自家的优质维生素或者清洁用品很正常，在中国就变了味，因为价格高得离谱，比如当时的一管牙膏是市面上其他产品的十几倍，直销人员的亲朋好友被迫购买，感觉“不堪其扰”。“安利”一词一度被打上了非常负面的标签。
随着中国经济的发展，中国人的生活水平快速提高，消费力提高，安利产品的价格在市场上不再显得出奇的高，其品质与价格比让人们感觉正常了，安利产品反而逐渐获得了人们的认可。
同时安利公司也逐渐向中国展示出其真面目：安利纽崔莱维生素不是“万能药片”，只是千千万万营养辅食的一种，安利清洁用品和其他产品也只是优质日用品的一种，而不是生活必需品。安利公司的成功，是了不起的商业成就，但是，商业就是商业，不是一夜暴富，也不是不劳而获。
医学的反讽
从1988年开始，温安洛及伙伴和家人开始受到病痛的侵扰。先是温安洛的妻子贝蒂患上老年痴呆症，接着是理查·狄维士的心脏病，他自己也患上了帕金森症。
1997年6月，理查·狄维士接受心脏移植手术。
安利产品在中国遭遇最大的诟病，也是直销员们所宣传的“神奇”营养品可替代现代医学的神乎其神的说法。很难说这种对现代医学的轻视是否来自于安利公司创始人的潜移默化，但是一系列安利高管人员因病早逝，对这个“神话”给予了最讽刺的一击。安利成冠3S系统创始人陈观田因肝癌56岁去世,服用了27年纽崔莱。安利大师、超凡创办人王慈官（《远离贫穷》《完整的植物是最好的药物》）作者因肝癌61岁逝世。安利著名的网络21系统创始人吉米·道南65岁因癌症去世，服用了安利产品43年。
温安洛在自传中回忆，自己一直以来对现代医学没有好感，但是当自己和家人面对病痛，感到绝望与无助时，才发现必须支持医学研究，以现代医学技术来延长人类寿命、减轻病痛折磨。1996年，他设立温安洛协会，旨在钻研医药科学以造福全人类，特别是在心脏病、癌症及认知与神经系统疾病，如老年痴呆症和帕金森症方面，希望能取得重大进展。
在自己生命的最后几年，杰·温安洛终于与现代医学达成了和解。他说：“我知道眼见所爱的人在患病衰弱时受尽折磨是什么感觉，也晓得要是能亲眼看到他们在技艺高超的医生手中逐渐康复，又会是多么欣喜。”
2004年12月7日，杰·温安洛在美国密执安州亚达城的家中逝世，享年80岁。
[本文部分资料来源于杰·温安洛自传《创业人生》]
《小康•财智》2015年第01期
