|
另一方面，相对于前期的沟通成本，对于大企业的后期费用成本却非常高昂。丁婕称，每一个大客户，全时都会有专门的团队持续后续跟踪，为其提供各种各样个性化的服务，这都需要一个庞大的支持团队。
转战中小企业
毫不意外，与过去一股脑儿定位于服务大企业一样，这一回，业内又一次取得了高度一致：中小企业。
这样的判定并非没有依据。根据GARTNER的研究数据，到2011年美国将有70%的商务人士使用远程会议，产值也将达100亿美元。这其中，90%的部分将由中小企业来创造。
“我们自己也深刻地认为，中国经济体当中最活跃的不是大企业，它虽然最稳定，但是最活跃的是中小企业，而中小企业也确实是需要这种远程的服务。”丁婕告诉记者。
与庞大的潜在需求相比，丁婕认为，中国中小企业在远程会议上的需求远远没有得到满足。大多数中小企业要么采取传统的沟通方式，要么只能通过QQ、MSN等免费即时通讯工具，忍受着声音与图像的互不同步或断断续续。
借助于服务大企业获得的技术和服务优势，全时等主流远程会议提供商的转向首先让中小企业的需求从质量上得到了保证。
最关键的是，与倾向于定制化服务的大客户相比，面向中小企业的产品则更加倾向于标准化。这意味着，企业并不需要耗费大量的人力和物力在后续的销售支持上。
当然，转向中小企业，也意味着全时们必须在组织架构上做出相应的调整。这点全时深有体会。
丁婕说，全时首先改动的就是商务模式。大客户模式下，企业需要做得更多的是对现有客户的维护，而“我现在要做的是如何扩大销售产能，所以整个销售部门都是在一直不断的加人”，“目前我们成立了有一百人的商业客户团队，每个月以20人的速度持续增长。”
思维模式上，在大客户时代，全时是按需收费，它类似于传统的电信收费模式，开多少分钟的会收多少钱。“相比之下，中小企业主则更希望任何事情都是可控的。”于是，全时专门设计了不限时的包月模式。
对于现状，丁婕说她还算满意，“每个销售每个月差不多可以签10张单，带来约一万元的收入。”
推广成重点
对于一家习惯了服务大客户的企业，突然要求转型为中小企业服务，难度可想而知。而这确实是摆在包括全时、远特在内的远程会议提供商们面前的一道难题。
丁婕告诉记者，全时在探索过程中，就碰到过很多误区。比如说，传统观点都认为中小企业更加成本导向型，对于价格更敏感。但是实际上，全时发现，由于对总的成本概念更强，因此在其在远程会议上的花费反而不吝啬，“因为它能给企业主带来更多价值”。“你都可能不相信，中小企业目前给我们带来的平均分钟收入比大客户高。”丁婕说。
对于丁婕而言，目前最难的是如何找到中小企业主们，并让他们能够有机会尝试全时的服务。
这并不是一件容易的事儿。与大企业通常比较集中，且有专业人员对接不同，中小企业往往分散于全国各地，对基于互联网的应用普通不是很了解。
在此情况下，远程会议提供商们大多选择的是有的放矢的模式：从那些接触互联网比较多，且有成本意识的企业做起。“至于一些农民企业家，只能暂时先放弃。”潘永焕说。
|
