为了缓解阻力，雷士通过现金的方式对经销商实行补贴，“每建一个专卖店,给2～3万补贴。”即便如此,渠道商也没有完全按照雷士的意愿行事,有的在专卖店的店头上打上了自己的LOGO，有的则在专卖店里面摆上了竞争对手的商品。有雷士员工前去理论时，有的经销商甚至还动手将其打伤。
面对这一切，吴长江唯一能做的只能是忍气吞声,敢怒不敢言。“因为雷士当时真的很小，经销商完全可以不做雷士的产品。”时至今日，说起当时的情景，吴长江仍然感慨万千。
毕竟，从沈阳的第一家雷士专卖店开始，雷士专卖店体系开始逐步成形，并渐成气候。用吴长江的话说，随着专卖店体系的建立，雷士也在不知不觉中越做越大、越做越强，反过来对渠道的控制力也越来越强，雷士的专卖店渠道也越来越规范，越来越顺畅。“因为他们靠雷士赚的钱越来越多了，离不开雷士了。”
不过，为了维护这一套渠道体系，雷士并没有少花心血。“十年前的照明行业,毛利率很高,但是雷士却没有赚到钱,所有的钱都投入到了渠道的建设之中。”吴长江告诉记者。
据记者了解，目前雷士花在维系渠道上的费用已经占据了其总体运营费用的50％～60%。
成熟的专卖店体系，也给雷士带来了不少的惊喜。由于拥有专卖店，雷士与消费者获得了更多直接沟通的机会，使得雷士更加了解消费者的需求，让雷士的产品更加贴近消费者，贴近市场。
此外，借助于专卖店与消费者的沟通，雷士敏锐地意识到，个性化的需求将成为更多人群的选择，因此，早在两年前，雷士就开始推行个性化定制服务，为消费者提供全面的解决方案。相比于标准化的产品，个性化定制服务所带来的利润更高。与此同时，它也因为能打包雷士更多的标准化产品而促进大大增进雷士产品的销量。
吴长江告诉记者，个性化定制产品比例越来越大,已经占到了全部需求的20～30%,“未来，这个比例还会提升。”
影响有影响的人
虽然此前为业内所诟病，不过雷士的成功，也让照明行业掀起了一阵大建专卖店之风。雷士照明常务副总裁殷慷告诉记者，目前的雷士已经不是行业内专卖店数量最多的企业。不过，这却并不妨碍雷士一直领跑照明行业。
“竞争对手只能学到你的‘形’，却学不到你的‘神’。”吴长江告诉记者，相比于竞争对手没有目的的盲目追赶，雷士则“对照明行业看得很准，每一步都踏得很准”。
经典的市场营销理论告诉我们，决定买卖交易过程最后结果的有三种人：使用者、决策者和购买者。在不同的阶段，起关键作用的人往往不一样。吴长江则是这一理论的坚定支持者。
雷士品牌塑造前期，由于消费者缺乏对品牌的足够认知，购买权就集中在设计师和家装公司手中。他们的专业化的建议往往能够对消费者的购买行为起到决定性作用。这个时候，雷士的宣传重点就放在了这些设计师和家装公司上，通过举办各种家装设计大赛，邀请设计师和家装公司来雷士参观等一系列行为，让设计师和家装公司充分了解雷士的产品和品牌，进而对雷士形成品牌认知和认同。
随着雷士品牌的崛起和消费者品牌意识的加强，作为使用者的消费者则成为了影响购买的决定性因素。这个时候，雷士的做法则变成了围绕目标客户打造雷士照明专家的形象：我懂照明，照明不仅仅是一项技术，更是一门艺术。
针对大型工程，起决定作用的往往是出资人和直接购买人员。此时雷士要做的就是尽可能通过提供更专业的解决方案来满足他们的需求和欲望，来影响其采购意图。
“如果要一句话概括雷士的思路，那就是：影响有影响的人。”吴长江说。事实证明：雷士的方法贴近了其与“有影响的人”的距离，并能够让其近距离地对雷士有着更深刻和直观的了解。相比之下，竞争对手虽然看到了雷士的专卖店体系,看到了雷士与设计师和家装公司的合作，却并没能明白其背后的深意。
处于成长期的雷士的很多做法，竞争对手还能轻易模仿。那么，雷士现在的做法，竞争对手在模仿之前可能都得先掂量一下。因为雷士已经将品牌推广的重心放到了大手笔的“我有实力”这样的诉求上。
