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既满足了内心的欲望，又有庞大的潜在市场需求，“这样的事情何乐而不为呢”。就这样，2005年，张向东选择了回国创办正谷，并相继在北京、山东、陕西、江西、黑龙江等地建立了包括有机蔬菜、水果、杂粮、禽蛋等十几个有机农业产业基地。
向消费者学习
与张向东的热情相比，中国有机农业所面临的市场环境似乎要冷漠得多。一方面，虽然“安全和健康”早已经成为关键词，但是频发的食品安全事故正在日益透支着消费者对于食品的信心，即便是被冠以“有机食品”标签，也并不一定能取得消费者信任。与此同时，相比数十倍于普通农产品价格的定价，也让不少消费者对于有机食品望而却步。
背负着信心和价格这两座大山，虽然自1995年就已经进入中国市场，历经15年发展，有机农业的市场份额却仍徘徊在0.1%左右，远远低于市场预期。
张向东倒觉得价格并不是制约有机农业发展的主要因素。他举例说，在有机食品概念被国人高度接受了的美国，其有机农产品价格仅仅高于普通农产品价格的三分之一左右，即便如此，其市场份额也仅仅在3%左右，处于非主流状态。
由此，张向东认为，“问题的关键在于买得起有机食品的人也不买。”张本人就遭遇过给客户寄送的有机农产品被扔掉的尴尬。如何获得有消费能力的消费者的信任，也就成为了张向东一直在思考的问题。
这是一个颇有中国特色的问题。在美欧等发达国家，由于有机农业概念已经广为接受，“信任”早已经成为了“有机食品”最具有竞争力的“标签”之一。最终，张向东选择了基于直销的家庭配送基础上的“会员制”模式。这与有机农业在欧美国家的推广模式大相径庭。在美国，有机农产品主要通过全食这样的量贩超市实现销售，欧洲国家则多以通过建立专卖店的形式销售。
在张向东看来，无论是进超市，还是建专卖店，都是在实现了“信任”基础上的销售行为，其目的是为了解决消费者的便利性需求。在基本的“信任”要素没能建立的情况下，由于“割断了生产者与消费者的直接交流”，因此它们都不一定适合中国市场。相反，基于直销的家庭配送模式由于能够全程直接与消费者沟通，更利于与消费者建立非常有效的信任沟通关系。
如何取得消费者的信任，并不是一件容易的事情。一方面正谷开放了基地农场，组织消费者实地观察、采摘；与此同时，正谷和权威的第三方如各大高端俱乐部、高尔夫会所等合作，通过借助于消费者对于对方的信任来获得其对正谷的信任。为了能够让消费者更好地品尝有机农产品的口感和味道，正谷甚至还专门开设了一家有机食品餐厅。
用张向东的话说，正谷的这一切都只是为了一个目的：站在消费者的立场上，为消费者着想，解决消费者的顾虑，让消费者接受正谷，接受有机农产品。
在获得消费者的相对信任后，张向东提出了“向消费者学习”的思路。张认为，由于有机农产品的消费者大多都是“有钱有权”的高收入阶层，他们都有着自己独立的判断能力和价值观，对于任何事物都有着自己的看法。因此，正谷要做的并不是简单地教育他们，而应该倾听他们的声音，了解他们的需求，并想方设法予以满足。如此建立起来的信任关系，显然更具有长期性和稳定性，也更符合正谷的长期商业利益。
事实上，正是“向消费者学习”的思路为正谷带来了真金白银。目前成为正谷销售主力的“礼品卡”就是正谷在接到消费者的“送礼不错”的反馈后，研发出来的基于现有会员的商务需求的产品形式。
“目前基于商业性需求的销售额已经超越了传统的会员制销售额。”张向东惊喜地对《小康·财智》说。
不过，张向东也很清楚，商务性需求客户并非正谷的方向，基于家庭需求的会员制才是正谷的核心所在。在他看来，礼品卡更为核心的功能在于借助于客户之间的信任关系和商业客户的体验，让更多的人认识和了解正谷，并最终成为正谷的家庭会员制客户。
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