林志民还称,他们将把业务推广的重点放在北京、上海、广州和深圳。国内的“超富裕”人士大多集中在上述大城市。而东亚银行已经在这些地区长期开展业务,拥有较强大的客户基础。“随着客户对私人银行服务需求增加,我们会根据当地的情况将业务扩展至其他城市。现在开展的情况比较良好。”
中国银监会银行培训部主任、国际部副主任罗平也曾表示:“私人银行业务在中国的发展还存在难度。最主要的就是对私人银行业务认识不够。有些人认为这个是银行的所有制形式,他不知道私人银行业务是什么。所以大家对这方面投入是很小的。再者就是产品单一、规模有限、结构不合理。我们现在的一些业务比以前的业务有所扩展,但是距真正的私人银行业务还有相当的距离。此外,中国有许多优质的客户,但是这些优质的客户都到外资银行去开办账户。最近中国和美国联合办的一家保险公司,他利用花旗的网点来销售他的保费,与中国一个中等保险公司收入相比,他一笔保单下来是20万人民币,由此可见高端客户是被大的外资银行占用,而且高端客户的盈利水平是相当高的。国内在这方面没有占主导地位,而且我们的商业银行还认为自己有很大的销售网络、网点非常广。所以说外资银行是把好的精华都拿到手,把一般的客户给中资银行。”
警惕与发展并进
最近,国内不少外籍身份的富豪买了海外私人银行的产品,对其销售中对风险解释不足和违规销售的投诉比较多。这也向刚刚起步的私人银行发出了警示。
汇丰银行相关负责人表示:“这与私人银行的盈利模式有关。如果私人银行依赖不断销售产品获得中间业务收入,将促使销售出现短期行为。私人银行有两种模式。一种是交易型,即以佣金为主要收入来源,鼓励客户经理多销售产品,着眼于短期的销售技能。这种模式盛行于英美、亚太地区,中国的私人银行大多也是这种模式。第二种则是信托型的综合顾问模式,以服务费为主要收费来源,是全面的理财规划,建立和维护长期客户关系,较多存在欧洲大陆。中国的私人银行首先就面临盈利模式的抉择。交易型模式,银行利润不是很高,并且隐藏激进销售的风险,所以市场对信托型综合顾问模式的需求越来越大。不过,信托型非常依赖客户和客户经理之间非常好的信任关系,所以这两个模式各有利弊。”
据记者了解,全球私人银行新增受托管理资产中近50%来自于工商业主,而综合的借贷解决方案正日益成为吸引高净值投资者和工商业主的关键。“私人银行并不是只做理财,扩大对富裕人群的借贷业务可以为私人银行创造很大收益。”
“国内的私人银行业务刚起步,国内与发达国家及地区在金融业经营环境方面也有许多差异,所以目前讨论中国离世界高端的私人银行业务差距有多少,实际上并无太大的意义。私人银行业务总是需要回归到人与人之间的关系和信任,客户选择银行也一定是建立在充分信任的基础之上的。此外,客户经理的个人魅力和专业素质也是客户在选择时需考虑的因素。客户选择银行还应该判断银行是否能制定一整套符合其个人特征的理财方案。当然,银行风险控制的能力是客户选择银行时一定不能忽略的因素。”林志民说。
林志民认为,国内的私人银行业务将进入一个快速发展期,这是一个大趋势。 近几年,许多中、外资银行相继开展私人银行业务,说明市场已经在朝这个方向发展。 我们认同私人银行业务未来有望成为中国银行业新的盈利增长点的观点,但感觉这仍然需要一个过程。
