拿到官方授权，除了带来更多的利润、更多的客户、更多的曝光和知名度之外，也让孚德这样的小公司有了鲤鱼跳龙门的机会，借别人的品牌做品牌也是小公司的一条出路。
2006年德国世界杯吉祥物“格里奥”唯一指定生产商尼奇公司因产品严重滞销导致破产；2010年南非世界杯吉祥物“扎库米”中国生产商上海华声因“血汗工厂”指控，订单被叫停；2012年伦敦奥运会吉祥物“文洛克”特许生产商英国霍恩比公司赔了100万英镑。
一直以来，拿到重大国际赛事吉祥物生产和销售授权的企业都被视为捧到了聚宝盆，但是近几年，有关吉祥物“不吉祥”的案例层出不穷，因此，乍一拿到巴西世界杯吉祥物“福来哥”官方授权，杭州孚德品牌管理有限公司（下文简称杭州孚德）CEO李宏的唯一想法就是“不赔钱就好。”
为什么是孚德？
杭州孚德，隶属杭州协程实业有限公司，是李宏为了这次的授权生意专门成立的子公司，负责2014年巴西世界杯官方授权吉祥物产品在中国大陆地区的运营。目前全公司也就二三十人，用李宏自己的话说就是，“小得不能再小了”。
不过，也正是这家小公司，在去年年中，经过多轮角逐，成功拿下了很多大企业想都不敢想的世界杯吉祥物生产和销售的官方授权。
“我们自己也没有想到。”据李宏透露，这其实是笔“试”出来的生意。
“最初的时候是2012年末，我们香港公司的德国董事Markus得知国际足联要启动巴西世界杯吉祥物的竞标程序，建议我试试看。开始我们也觉得不可能，也就是试试。”提交资料和商业计划书、面谈、邮件、电话沟通……在李宏看来，整个谈判过程非常漫长曲折。
一直到2013年6月，谈判终于有了结果，杭州协程实业有限公司旗下的Kayford Holdings Ltd与国际足联正式签下了巴西世界杯吉祥物的授权协议，授权产品包括毛绒玩具、3D玩偶、钥匙链、派对产品和汽车挂饰五大系列，授权范围是全球（巴西除外）所有地区。这在中国企业直接和国际足联签订的合作协议中，授权产品如此重要、授权范围如此广泛，尚无先例。
为什么是孚德？
这是自授权协议签署以来，李宏最常被问到的问题。据他分析，国际足联选择孚德，可能与公司近几年的转型有着密切联系。
杭州协程实业是以外贸起家，主要经营时尚家居用品、礼品等，后来2008年全球贸易形势急剧恶化，公司业务也受到很大影响，为另寻出路，2011年开始涉足授权领域，先后拿下了《冰河世纪》、《天才眼镜狗》等动漫形象授权，并收购了一家德甲俱乐部授权产品公司。
“在动漫形象衍生品和足球授权产品方面，我们还是积累了一定的经验和知名度。再加上，十多年的外贸渠道铺货能力的积累，拿授权，还是有些底气的。”与此同时，李宏坦言，除了企业自身的优势外，庞大的中国市场也可能是孚德的加分项。“国际足联还是非常看重中国市场的，可能也有希望世界杯上出现一些中国元素的考虑。”
向微利SAY NO
签下授权协议，还仅仅是万里长征的第一步。
拿到授权后，孚德需要做的第一件事就是产品开发，确定“福来哥”的立体形象。
“国际足联对产品细节要求很高，嘴巴要求立体，眼睛要求活泼，甚至就连微笑的角度也有要求。”杭州孚德营销总监黄昆仑对国际足联的高要求感触良多，“设计，打样，送国际足联确认，然后再修改，毛绒玩具我们一共打了八次样品才最终确认。”
付出总有回报，做这单生意，李宏最大的感触就是，“我们终于可以向微薄的加工费SAY NO了。”
常年在外贸领域打拼的李宏一直对中国制造在整个供应链中的弱势地位耿耿于怀，“上一届南非世界杯，‘呜呜祖拉’响彻全球，但没有开发权，没有定价权，没有销售权，中国制造只占了整个供应链很小的一段，只能从中赚取几毛钱的加工费。”
但是，这次不一样了。在整个采访过程中，李宏多次强调，孚德获得了授权，就意味着在产品从生产到营销到批发到零售的整个链条上都掌握了主动权。“现在我们可以决定让谁生产，让谁批发，我们还参考以往世界杯授权产品的零售价，制定了建议零售价，让代理商和经销商去执行。”据李宏估算，与代工相比， “福来哥”的利润至少翻了2-3倍。
官方授权的效果立竿见影，李宏告诉记者，原来都是自己追着别人要订单，现在则是别人争相要做“福来哥”的代理商，“仅智利一个国家就有十几家企业抢着要做我们的代理商。”
前车之鉴，后事之师。面对国际代理商的热情追捧，李宏并没有因此而得意忘形，2012年伦敦奥运会吉祥物指定生产商的惨痛经历在他心里留下了深深的印记。他清醒地知道，获取授权，并不意味着一定能够从世界杯中分得一杯羹，“我们经销商的选择非常谨慎，一个国家就选一个本地授权经销商，和他们谈也是看条件的，比如他的渠道多不多，能不能把福来哥卖到你国家更多的地方，你的销售体系是否稳定等等。”
并且，这次李宏提出了一个强硬条件，要求外商提货必须全款付清，没有讨价余地。“这在以前，简直是奢望。”
艰难维权路
与中国制造同样享誉全球的还有中国山寨，孚德的授权生意同样遭遇了中国山寨的围追堵截。尤其是国内市场，其进攻的激烈程度大大超出了李宏的想象。
“我们预计到了国内有假货，但没预计到情况有这么严峻。”黄昆仑告诉记者，“说了你可能不信，世界杯吉祥物福来哥的官方授权商说，整个阿里系只有一家天猫店是真货，其余全是假货。”
“我们发觉有假货链接，就将链接保存下来，然后上报国际足联，国际足联再通过他们在上海的律师团队打假。”黄昆仑说，“一般三四天后，就会看到相关非法的链接被强制下架，最多的时候，每周差不多有100多起。”
但这样做的效果并不理想，并不能阻止更多链接的出现。据杭州孚德的监测，在过去两个月，每个星期都会出现70多页，上千个假货。
此外，孚德维权还有一个难处，国际足联要求产品上标注公司英文名，国内山寨货上也写的是公司的英文名，问题在于，“国内打假，涉及主权问题，必须使用中文，所以结果就是，我们用中文，国际足联不承认，用英文，国内不承认。本来冒用厂名厂址也可以维权，但就因为中英文的问题，我们无计可施。”
“我们着急归着急，但也只能接受这个现实。”李宏表示，“以前我们觉得会蚕食，但现在发现，只能从假货那里分一杯羹，是我们从国内市场分一杯羹。”
如今，世界杯生意已接近尾声，据李宏介绍，虽然鉴于保密协议不能透露具体数字，但总的来说，目前的情况比预期要好，“略有盈余。”
这次，“福来哥”官方授权给杭州孚德带来了更多的利润、更多的客户、更多的曝光和知名度。不过，这些都不是李宏最看重的。在他看来，最大的收获是通过这笔生意让他看到了未来公司转型的方向，“之前做授权的生意只是有合适的就试试看，但是，我们现在基本上已经可以确定，未来公司将专注于体育授权。”
在他看来，企业做品牌有两条路，一个是自创品牌，一个就是借品牌，“对于自创品牌的人我们非常佩服，因为做品牌的一百家里面可能只活了一家，不是所有公司都有能力做、适合做。所以，做授权生意，借别人的品牌做品牌也是条路。”
《小康•财智》2014年第07期
