在美国流传着这样一句话：如果年薪 2 万，你可以玩高尔夫；如果年薪2000万，那你就可以去玩马球。烧钱的马术俱乐部想打价格战并不容易。
“这绿草坪会不会太滑？马能不能踩？”记者刚见到铁夫的时候，他正在对着一块绿草坪发愁。
铁夫，西部动力马术俱乐部经理，这几个月来，一直在为俱乐部开业兴奋忙碌。
近年来，一直被称为“贵族运动”的马术逐渐被中国百姓所熟悉，马术俱乐部也随之被一路看好，在北京、上海、苏州、南京等大大小小城市遍地开花。
刚刚起步
“作为一项休闲运动，骑马不仅可以健身塑形，还可以帮人解压放松，增加自信。”铁夫介绍称，“马术运动正越来越大众化。”
据了解，现代马术起源于英国，16世纪传入欧洲。虽然相比于国外，中国在传统马业向现代马业转变过程中起步较晚，但中国马术运动所表现出来的生机活力却十分令人振奋。
有数据显示，目前全国有一定规模的马术俱乐部已达500多家，仅北京具有一定规模的马术俱乐部就有100多家，而二三线城市马术俱乐部发展更为迅猛。近几年来，全国每年新增俱乐部几十家。
另外，据不完全统计显示，中国目前马术爱好者队伍已逾30万人，而且每年增长速度呈现较快增长态势。
尤其是，因为北京条件不够完善，2008年北京奥运会的马术被安排在香港举行，更加刺激了中国内地马业的发展。奥运会后，中国内地兴起了一大批马术团体和组织，各种马术比赛和展会也越来越多。
去年在北京举办的第五届中国国际马业马术展览会吸引了近100家海内外供应商和全国3000位高相关度的专业买家前来参展和参观，成为自展会创办以来规模最大且参展国家最多的一届展会。
展会规模和国际影响力的逐年扩大也再次印证了中国市场对专业马术运动以及休闲马术活动的兴趣度和参与度的不断提升。
世界马术协会秘书长Ingmar de Vos评价中国马术称，“目前，中国尚处于起步阶段，潜在的市场很大，机会也很多。”
必须烧钱
虽然是一项休闲活动，但是还是有很多人希望玩得更专业一些。在国外，马术课是大学时的选修课，但在国内这方面还属于空白。想学，坐落在高速公路和乡村小道交汇处的马术俱乐部成为首选。
“北京现在有100多家马术俱乐部，有五分之一可以提供系统正规的马术教学，剩下的一部分应该说只是提供骑马服务。”马术爱好者张涛这样告诉记者。
铁夫在内蒙古长大，从小就在草原上骑马。因为爱马，自2000年开始一直在从事正规的马术运动。在北京的这家俱乐部已经是他的第二家马术俱乐部。
“搞马术，就要烧钱。马用的沐浴液都要是进口的。”铁夫告诉记者，北京这个俱乐部是他和别人合作一起做的项目，仅训练场地、马房、马匹等，就投了四五百万。
据他介绍，目前俱乐部一共拥有一间占地500平米的美式风格马厩，4个调教圈，一块60×90的国际标准马术训练场地，一块占地70余亩的马球场，以及20多匹马。
俱乐部的高低，关键看马匹。“我们的马，七八万到三四十万的都有，用于教学十几万的马就很好。”铁夫称。
这只是前期投资，每年维持正常运营的费用也不低，铁夫估计至少要80-100万。“因为和人家露营公园合作，我们已经省了不少投资。”
办马术俱乐部，在铁夫看来，不仅不能离市区太远，还要有风景、有场地、有好的教练和马匹。
“今年，我们还打算从土库曼斯坦进一些汗血马，还想做马球。”铁夫笑道，“马球更奢侈!”
价格战不好打
投入这么大，什么时候能收回成本开始盈利呢？铁夫毫不犹豫地说了声：“Idon’t know.”
事实上，目前大多数国内马术俱乐部都在赔钱，真正盈利的很少。
“现在大家主要还是在拼价格，拼会员。但价格战也很难打，因为成本高，它降不下来。”铁夫分析称，开一家小型的马术俱乐部需要30亩以上的土地，如果是开大中型马术俱乐部，土地面积就要二三百亩以上。如今，场地是越来越难找，越来越贵。
为降成本，铁夫也是绞尽脑汁。最后他选择了把课程划分成几个档次，打散成几鞍时。“这样，有些产品的价格就和健身房差不多。你要让他先接触到这个产品，有了兴趣之后，他才会有更高的需求，选择更高品质的服务。”
人们对马术的认知度低，宣传推广也是一大难题。铁夫称，问题在于营销没有很好的理念，“健身就是健身的理念，骑马可以健身，可以养生，可以提升一个人的气质，但却很难精确的定位。”
与一些竞争对手采取电话营销主动销售的做法不同，铁夫选择坐等客人来。
“我们有一个优势是什么？是我们和这个房车露营园区的合作，房车会员、园区客人都可能成为我们的客户。”
另外，铁夫把目标客群盯在了青少年身上。在他看来，这样做有两个好处，一要从小孩抓起，培养未来客户群，二来也可以由小孩带动家庭消费。“妈妈、爸爸送小孩来学，看着不错，可能也跟着就学起来了。”
在美国流传着这样一句话：如果年薪 2万，你可以玩高尔夫；如果年薪2000万，那你就可以去玩马球。“马术本来就是一种贵族运动，价格再低也低不到哪里去。”铁夫称，有钱有闲，才能玩马术。
多样化是条路
近两年，北京周边的马术俱乐部出现了两极化发展，不仅有一间房几匹马一块地组成的家庭式俱乐部，还出现多家投资上亿定位高端的贵族俱乐部。未来市场会更青睐哪一类，人们众说纷纭。
有人说，前者成本很低，能赚一点钱，或者不赔钱，后者要不赚大钱，要不赔大钱。
也有人说，如果价格定得太高则会把普通消费者拒之门外，价格太“平民化”又会让俱乐部承受太大的成本压力，所以马术俱乐部的经营应该在“贵族化”和“平民化”之间寻求一个平衡的杠杆。
还有人说，马术本身就是一项贵族化运动，马术俱乐部也就应该做精细，提升服务，积极发展会员，走高端化经营。
对于铁夫而言，他已经用行动做出了选择。
不过，多年的从业经验也让他明白了一件事：市场尚处于培育期，单一的产品很难支撑马术俱乐部的发展，多元化是必选之路。
“目前，除了常规的马术培训、马匹买卖、马匹寄养外，我们还推出了马球表演、马背婚礼、豪华马车、骑警仪仗巡逻等业务。”5月份正式开业，铁夫给自己定的目标是，年内发展会员300-500个。
投资要素
交通：便利，最好离市区开车不要超过1小时。
用地：小型需要30亩以上的土地，大中型马术俱乐部，就要二三百亩以上。
硬件设施：马房、训练场地、表演场地、马具室、淋浴室、更衣间、会所、餐厅等。
人员：教练员（一般会配有一两名外教）、兽医、钉掌师、饲养员、马工等。
马匹：中小型俱乐部十几匹至几十匹，大型俱乐部有的上百匹，（包括马主寄养马匹）。价值十多万的马匹足以满足一般教学需求。
价格：会员根据购买课程数量不同，每鞍时200-400元不等。散客一般在500-600元（含保险）
教学方式：一对一
《小康•财智》2012年第05期
