一些地方官员到了国外，“不懂穿衣”、“不会吃饭”，讲话时尽是大话空话套话，有时还带有“暴发户”心态。在国际交往中地方官员缺失哪些常识？涉外交往遭遇冲突时又该如何解决？资深外交家吴建民强调：中国官员需补“对外交流课”
对中国人而言，“热土（hotland）”这个词并不陌生。但如果把它一次次“砸”到法国人面前，对方大概只会莫名其妙。
然而按照资深外交官、前外交学院院长吴建民的统计，在他担任驻法大使期间，每年仅副部级以上的国内代表团就要接待200多个，而“热土”是很多代表团介绍当地投资环境时，出现频率极高的一个词——“我们省（市）是一块投资的热土，商机无限。”
不光如此，很多地方官员万里迢迢到国外招商，介绍所属省份或城市时，一上台先说天气，“在这个春暖花开的季节，我来到美丽的巴黎，巴黎人民有光荣的革命传统……”好不容易讲到正题，又是一大堆云里雾里的套话空话。念稿子念得满面通红。
还有些官员喜欢一上台就是“尊敬的××、尊敬的××”，8个“尊敬的”下来，3分钟没有了；有的官员则一张口便是“世界领先”、“国际水平”、“全世界每四个人戴的领带就有一条我们生产的”，自己讲得高兴，外国人听了却不一定愉快。
吴建民有时纳闷，为什么地方官员到了国外，几句话能把别人的兴趣调动起来的特别少？“好像茶壶里装饺子，倒不出来。”
舞狮 2002年2月18日，巴黎市长德拉诺埃首次在市政厅举行盛大招待会，庆祝中国马年春节。图为德拉诺埃在时任驻法大使吴建民指点下，欣赏中国舞狮。
看菜吃饭，量体裁衣
地方官员到了国外该怎样讲话，怎样介绍自己所在的省市？
开场白很重要。吴建民认为，一开口，就要激活别人的兴奋点。“讲话需要别人喜欢听，要别人喜欢就得下工夫研究他对什么感兴趣，也要明白你要达到什么目的，怎样讲才能达到这样的目的。”
吴建民觉得，或者可以讲讲对方的长处在哪里，自己的长处又在哪里。关键是把二者的长处结合起来，会有怎样的双赢结果。“去年我去美国，因为现在美国资金缺乏，市长、州长的敏感神经在于如何做出政绩，他们对吸收中国投资兴趣很大。而如果去美国投资，回报也将非常好。”
至于如何摸准对方的敏感神经？吴建民认为，正如中国人讲“看菜吃饭，量体裁衣”，官员们要清楚，自己走出国门后需要打交道的是当地官员，还是企业家、媒体，抑或学者？不同人的敏感神经亦不同。
当地官员，敏感度在于如何推动地区发展，创造就业机会，为下次当选提前拉来选票。企业界则关注哪些生意可以做，中国未来发展趋势如何，哪些领域是优先发展的。“和企业家讲‘高举邓小平理论’，讲‘三个代表’，讲‘科学发展观’，他听不懂。”至于学者，关心的多是某一具体学科。而国外媒体最热心中国热点问题，官员一定要有自己的态度与看法。
正所谓知己，知彼。
“不能不管张三李四台下是谁，把‘成套设备’灌输出去，人家听得昏昏欲睡。而有些官员，台下甚至无人听，他也麻木得没有反应。”在吴建民看来，有些官员很勤奋，自己思考；有些官员，则全靠秘书，念两篇稿子了事。
在担任外交学院院长时，吴建民在校内开设了“交流学”课程。他给学生讲课时经常说，希望他们将来就是做官了，也不要事事秘书代劳。“我不论国外还是国内发言，讲话稿子都是自己写。因为这是思考的过程。不经历这个过程，不可能得到好的结果。”
但吴建民不念稿。“我看下面，下面有兴趣我就讲；没兴趣，我就换主题。” 在吴建民看来，有些场合的确需要讲稿，但多数时候念稿不好。“人和人交流是全面的，一念稿，表情就僵硬了。参与交流的成分，也被压抑了。”
而且吴建民相信，“临场出来的东西非常漂亮”。他记得1994年江泽民访问法国，要在国宾馆举行记者招待会。“江主席有个习惯，凡是此类活动前，他要把有关同志找去议一议。在议的过程中，江主席问我，能不能念稿子。我的建议是，最好不念。因为现场有不少电视记者，如果低头念稿，摄像机照的就是脑门。江主席接受了意见。在举行记者招待会时，有记者问江主席：你来法国几次，法国给你印象最深的是什么？我见江主席头一抬，看到国宾馆墙壁上的油画，他就从油画开始，说给他印象最深的是法国文化，从法国文学、艺术、绘画一路讲下去，回答得很好。”
事后，很多法国记者和吴建民讲，“江主席文化素养很高”。
吴建民说：“如果念稿，念诸如‘法国有悠久的文化’之类，效果一定打折扣。”
年轻时曾为毛泽东、周恩来等老一辈国家领导人担任法语翻译的吴建民，对第一代领导人的对外交往也有着深刻印象：“他们非常有智慧，懂得临场发挥的重要。”
1971年7月，美国前国务卿基辛格来中国访问，与周恩来在一起会谈前，助手为他准备了一大摞资料，而周恩来只有一张纸。“基辛格一看，反差很大。总理则讲，‘没关系，随便谈’。”
多年后，基辛格接受媒体采访时，曾这样回忆与周恩来的那次会面：我们互相启发，谈笑风生。周恩来了解国际形势的深刻程度是惊人的。
面对记者，吴建民还说起年轻时的另一件事：有一次陈毅去饭厅看望他们，“他不是招招手就走了，而是站到饭桌上给大家讲话，每个人都能看到他。老一代很厉害。懂得大家喜欢什么。这都是锻炼出来的。”
但如今有些官员，却似乎拒绝“锻炼”。“‘威信不够，脾气补；知识不够，距离补’，交流时，甚至还会对对方说，‘问什么提前告诉我’。”吴建民觉得，这样只会让人家认为你水平不高，担心被问倒。“对方会看低你。”
对外交往“暴发户”心态要不得
在吴建民看来，在交流时会被看低，有时还缘自一些“小事”。比如，他接触过的一些国人即使当了很大的官，但依然“不会吃饭、不会穿衣”，一露面就让人觉得不得体。还有些人，在对外交往中，见面一握手就把对方得罪了。
“现在穿衣服的问题比过去少，懂的人多了。在法国，你出席人家的晚餐就要穿深色服装，我们有些官员却穿浅色。别人马上会对你形成一种看法、一种判断，但不会当面对你讲。”吴建民说，这种判断一旦形成，会决定对方是否愿意与你交往、与你合作，是否会以平等的方式对待你。
除了衣着，还有眼神。今年2月国家副主席习近平访美，原白宫亚洲事务高级主任贝德评价说：他跟人讲话是看着对方的，这给人一种亲切、真诚的感觉。吴建民说，有些地方官员却不懂眼神的重要。他记得，有一次一位领导会见西欧一代表团。会见结束后，该代表团团长对他发牢骚，“我不知道你们这位领导是接见我，还是接见你们的翻译。”原来，这位领导一直对着翻译讲话。
还有一次，一个国内代表团去欧洲谈生意，谈判虽然进行得不错，但欧洲大公司的老板却愤怒地说，再也不想见到中方团长。“原来这位团长几次与他握手时眼睛都不看人家，显得目中无人。”
“对外交流是一个系统工程，是讲究细节的。”而对细节的“完善”，又体现在方方面面。“我们有些领导喜欢喧哗，即便两个人讲话也很大声，这会让对方感觉不舒服。还有些领导，问都不问就把烟掏出来，人家一句‘对不起，我香烟过敏’，你不仅要把烟掐掉，而且还会很尴尬。”
吴建民还见过另一个尴尬情境：在他任驻荷兰大使期间，国内一女市长到海牙访问，想与荷兰某城市结好。为促成此事，吴建民专门请女市长与荷兰某城市市长到自己官邸吃晚饭。女市长打扮入时，与对方谈话也不错。然而吃到甜食时，女市长开始用牙签剔牙，每剔一次呸一下，连呸三四下。荷兰市长一直看着她，流露出不以为然的表情。
“在跟外方打交道时，衣着是否得体，讲话是否儒雅，你的谈吐，你的气质，这些都是‘参与交流’的，对你所要达到的目的是有作用的。而我们的官员往往意识不到这点。”在吴建民看来，现在有些官员对外交往，还有些“暴发户”心态，“但有钱不一定能买到尊重”。
什么时候交流效果最好
吴建民不喜欢讲交流的技巧，在他看来，交流没有技巧，而是讲真功夫，讲尊重。
“什么时候能达到最好的交流效果？一定是双方都感觉舒服的时候。而什么时候感觉最舒服？一定是在平等的状态下。”
吴建民在《交流学》里讲了六字诀，其中第一就是要“敬”。包括和平级的敬，和领导的敬，以及对下级的敬。“就好像请人吃饭，如果对方是北京人，就为他准备些烤鸭，对方是四川人，就准备些辣口味。这后面体现的都是尊重。”
在给周恩来总理做翻译时，吴建民经常听到他说：“客随主便，主随客便。”“这两句话，就是尊重的最好体现。”就像1964年周恩来访问非洲国家加纳。当年1月2日加纳发生未遂政变，恩克鲁玛总统遇刺受伤，加纳国内形势十分紧张。恩克鲁玛以为在当时的形势下周恩来不会来了。然而，周总理却说：“我们不能因为人家遇到暂时的困难就取消访问，这是对人家的不尊重、不支持。”出于对恩克鲁玛安全的考虑，周恩来还专门请大使告诉总统，建议他不要去机场迎接，也不要安排与自己一起乘坐敞篷车。吴建民觉得，周恩来总理在尊重这方面，给后人留下了太多的外交遗产。
尊重的背后，是真诚。
吴建民很欣赏于右任的两句话：“造物所忌者巧，万类相感以诚。”“就是说，造物主最忌讳投机取巧，世间万物是以‘诚’来感动对方。对人不诚恳是不行的，不以诚待人，是交不了朋友的。”
讲到真诚，吴建民一定会拿与自己接触颇多的法国前总统希拉克举例。
2003年6月1日，八国集团会晤发展中国家领导。作为东道主，希拉克提前十分钟到码头迎接胡锦涛主席。一天的会议结束，胡锦涛主席又与美国总统布什另外举行了一次会谈。这时，希拉克问吴建民：“胡主席还没走吧？我去送他。”没有想到，原来饭店有两个电梯，胡锦涛主席已经从另一个电梯下了楼。
吴建民得知后，马上对希拉克说：“总统先生对不起，胡主席从旁边那个电梯下来的，他已经走了。”没想到希拉克问道：“那你怎么去码头？”说完，希拉克马上跑了出去，挥手拦下一辆车：“把吴大使送到码头去。”
“他可以安排下面的官员拦车，但他没有架子。中国有的官员喜欢摆架子，让人感觉不舒服。因为他们没有看深看透，权力是人民给的。”吴建民说。
《小康》2012年第04期
