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雷士有着非常明确的思路,那就是:影响有影响的人。相比之下，竞争对手却并没能明白其背后的深意。
采访5月底刚刚在香港成功上市的雷士照明董事长吴长江,记者还真颇费了一番周折。5月28日，当记者按照之前约定的时间到达雷士总部所在地惠州时，吴长江却因为临时有地方政府代表团来访而爽约。第二回虽然采访得以如愿，不过吴长江还是比既定的时间足足迟到了2个多小时。
这并不是因为吴长江爱耍大牌。事实上，出生于重庆的吴长江性格非常豪爽。
“主要是太忙了，时间根本不够用。”吴长江向记者抱怨说，他每天的休息时间不会超过6小时，经常晚上谈事到凌晨一两点，早上七八点就得起来继续第二天的忙碌。
不过，吴长江倒是乐此不疲，他说他正在一个很特别的行业里，干着一件很特别的事儿。
中国的照明行业确实很特别，这似乎是一个长不大的行业。长期以来，照明行业一直波澜不惊，无论是资深老国企，还是民营企业、或是跨国公司，抑或是大资本，在这个行业似乎都长不大，销量最多只能维持十几亿元的规模。只有两个例外，一个是飞利浦，另一个则是雷士。
2009年雷士仅归到上市公司的销售额就达20多亿元，成为了名副其实的国内第一品牌。
渠道的魅力
雷士何以能够打破照明行业长期以来形成的企业数量多、规模做不大、缺乏行业领头羊的怪圈？吴长江给出的答案是：建立属于雷士的专卖店体系。
而与很多创业者被迫剑走偏锋不同，创办雷士的那一天开始，吴长江就有了建立专卖店的想法。换言之，建立专卖店，是吴长江的主动选择。
通过长期观察，吴长江发现，照明行业的市场现状过于松散，无论是厂家和经销商的关系，还是经销商和消费者的关系，都仅仅停留在简单的买卖层面，厂家很难把经销商留住，经销商也很难把消费者留住。
如何不和消费者做一锤子买卖，而能让消费者记住企业品牌，着实让吴长江思考了一阵子。最后，吴长江想出了一个办法：建立雷士专卖店。
吴长江的思路很清楚：建立雷士专卖店，就等于建立了雷士的形象。如果产品质量可靠、服务到位，消费者能记住的可能会是雷士的品牌，而不是这家专卖店的背后老板是谁。
这在当时却是一个破天荒的想法。此时的照明产品主要都是集中在建材城、家居城这样的场所，每个渠道商都代理着各种不同品牌的产品。如果要转变成为雷士专卖店，就意味着雷士的竞品有可能被清除出去。
一方面，竞品的清除大大损失了渠道商的短期利益，另一方面，雷士当时还只是个名不见经传的小品牌，未来前景如何，一时还无法判断，因此，吴长江建立专卖店的想法从一开始就遭遇到了来自渠道和经商商的强大阻力。
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