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  2008年05月《小康▪财智》
  栏目:理财
私人银行:财富管家

★文 /海 峰

对多数富人来说,除继续做好企业以实现财富的保值、增值这一主渠道外,如何更好地打理自己所拥有的庞大资产,怎样才能为其找到一个合适的财富“贴身管家”,就变得非常重要和迫切

  
    
  2007年被业界称为私人银行的“中国元年”。这一年3月份,中国银行联手苏格兰皇家银行推出了私人银行服务,这是境内银行首次涉足高端金融服务领域。8月份,招商银行、中信银行的私人银行中心相继成立。私人银行成为境内银行业争相看好的一项高利润率的新业务。
  到2008年上半年,私人银行业务又出现人头攒动的第二次高潮。2月下旬,交通银行设立私人银行管理中心,开始涉足私人银行业务。3月27日,中国工商银行在上海启动私人银行服务。3月28日,中国银行宣布将私人银行业务延伸至澳门。3月31日,汇丰银行在上海推出私人银行服务。此外,光大银行、民生银行等也有望在上半年推出这项业务。
  各家银行之所以对私人银行业务趋之若鹜,自然是看好中国富裕人群的不断扩大以及他们日益高涨的财富管理需求。
  据波士顿咨询公司的调查数据,中国大陆拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万户上升到2006年底的31万户,跃居全球第五。另一组数据则显示,中国20%左右的高收入人群掌握着60%〜70%的银行存款、70%左右的政府债券、70%左右的股票资产以及很大一部分外汇存款。
  高盛亚洲区经济研究部执行董事梁红认为,“中国财富的日趋集中以及拥有财富的中产阶级迅速老龄化,将给私人银行和财富管理业务的发展提供更多机会,而这正是中国的私人银行和财富管理市场吸引全球银行业前来竞相发掘的主要原因。”
  金融业都比较熟悉“二八法则”,即80%的收入来源于20%的客户。私人银行业务更是将这一法则发挥到了极致,高端客户的业务收入贡献率是普通客户的多少倍,可谓是“一九法则”。私人银行业务成为众多金融机构眼里的“香饽饽”,也就情有可原。
  撩起私人银行的面纱
  对中国人来说,私人银行确实是舶来品,它起源于16世纪的瑞士日内瓦。法国一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境,形成了第一代瑞士的私人银行家,欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务。开始是专门服务于200万美元以上的超级富翁家族。后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。
  谈到私人银行的概念,很多人都有不同理解,并存在着很大的认识误区,所以有必要先做一下澄清。私人银行不是私人开的银行,它只是银行中的一条业务线或者一种银行服务类别,与银行所有制的性质无关。
  通俗地讲,私人银行是专门针对富人的一种私密性极强的“从摇篮到坟墓”的金融服务,包括根据客户需求量身定做投资理财产品,对客户投资企业进行全方位投融资服务,对富人及家人、孩子进行教育规划,移民计划,合理避税,信托计划的服务等。
  与普通的银行理财服务相比,私人银行更具国际化、全面化和增值化,是个人理财业务的升华。首先,具有国际化的管理视野和全球化的资产配置能力,善于解决富人的跨国投资难题和资金管理事务。其次,服务范围、投资产品更广泛。再次,私人银行通过个性化服务为客户创造价值,一方面,私人银行更会考虑客户较长一段时期甚至一生的需求来提供解决方案。另一方面,私人银行还向客户提供一些不对普通投资者开放的投资机会,直接增加服务价值。
  门槛有多高
  私人银行与其他银行服务的不同之处,主要通过对客户的收入状况区分、识别实现的。
  西方银行业的四类金融服务是这样划分的:第一类是大众银行,不限制客户资产规模;第二类是贵宾银行,客户资产在10万美元以上;第三类是私人银行要求客户资产在100万美元以上;第四类是家庭办公室,要求客户资产在3000万美元以上。
  在5家中资私人银行中,交行的门槛最高,为200万美元;其他几家在700万〜1000万元人民币之间。外资私人银行除汇丰和渣打的进入门槛为100万美元外,其他大都高于中资私人银行的进入门槛。
  中资外资 各有优势
  对很多外资银行而言,私人银行业务有着悠久的历史,如今不过是把别的国家和地区的成功模式移植过来。
  所以,外资私人银行在成熟的服务模式、先进的管理经验、全球化资产配置等方面,都具有先天的优势。
  “即便中资银行有能力应对,许多高收入客户也很有可能被外资银行提供的高度成熟的产品和服务所吸引。”一位咨询机构的资深专家说。外资银行在保险、证券、资产管理、房地产等领域均处全球领先水平。一旦全面进入境内市场,将会为境内高收入人群提供全套的现成财富管理方式。
  渣打银行私人银行业务全球总裁彼得·费乃威,非常看好中国市场。他认为,“预计未来5〜10年内,中国将成为渣打集团全球范围内私人银行业务规模最大的一个国家。”
  相较而言,中资银行则是具有“主场优势”。比如得天独厚的客户资源。以中国银行为例,2003年就推出“中银理财”服务的该行目前拥有贵宾客户数超过70万。还有,外资银行很难复制的广阔的服务网络。此外,中资银行对境内市场和客户需求有更深入的理解,而中资银行的公关人士也和当地权威部门有更深的接触。
  中国银行的资深财富管理专家黄金老博士说,中资银行具有外资行无法比拟的本土优势。比如一位客户想让自己的小孩去上海某顶尖中学读书,中资银行的私人银行家可以通过各种公共关系,合理、合法地让客户的小孩就读那所学校。而外资银行目前在这方面的资源积累还远远不够,本土化还需要很长时间。
  如何挑选财富管家
  至于客户如何在私人银行间作出选择,招行私人银行中心总经理曾郁苒认为,客户衡量一家私人银行是否合适的标准,就是客户自身的感受。这个前提就是客户自己去私人银行体验一番,如果没有跟私人银行服务人员沟通,是很难体会到私人银行究竟能给你带来哪些优质服务的。
  民生私人银行客户经理范亚东提出,客户在挑选私人银行服务的时候应首先问10个问题,根据自己的回答去作选择。
  这10个问题分别是:
  1.你拥有的是家庭资金还是企业资金?
  2.假如是“私企老板”这样的客户,很多人是钱在他名下,但是不一定就属于他,他是否有完全的所有权和控制权?
  3.私人银行管理的资金占该客户总资产的多少比例?
  4.私人银行管理的资金是长期投资还是暂时投资?投资期具体多长时间?
  5.该客户能够承受多大的投资风险?属于什么样风险偏好的客户?
  6.该客户自己的理财预期收益率为多少?
  7.客户的家庭有没有和其企业进行风险隔离?
  8.该客户家庭和企业未来分别有什么样的较大的花钱预期?例如家庭中的子女教育、家庭资产储备;企业中的融资、发展扩大企业规模等。
  9.客户感兴趣的理财方式有哪些?
  10.有什么样特殊或者其他要求?
        东亚银行的专家则认为,无论在哪家银行,客户都会享受到非常高端的服务。平台对投资人来说并不是最重要的,更重要的是对他一对一服务的客户经理素质如何。
 
 
《小康财智》2008年第05

 
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来源:小康杂志
发布时间:2012-08-27


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